心理操作の仕組みや罠

2022/02/02 19:00

＜まとめ＞
なぜイエスと言ってしまうのか
①不合理な意思決定にはパターンがある
〇人間には2種類の意思決定回路がある
①直感に委ねて即座に判断する
・特定の状況下で間違いを起こす傾向がある
②分析を重ねて論理的に判断する
・①の間違いを修正する
⇒修正されない時、間違った判断をしてしまう
〇①②を利用して利益を得ようとする人達が存在する
・悪意のある誘導をしてくる
⇒自分の判断で身を守る必要がある
〇身を守る方法
⇒間違いやすい状況下での一般的な傾向や行動パターンを知る
②相手にイエスと言わせる戦略には６つのカテゴリーがある
〇相手にイエスと言わせる６つのカテゴリー
▼アメリカの社会心理学者ロバートチャルディー▲
①返報性
⇒人から何かをもらうとお返しがしたくなる傾向
②一貫性
⇒自分の信念を表明した時それに従って行動する傾向
③社会的証明
⇒ある行動をとる人が多い時それが正しい行動だと思う傾向
④好意
⇒自分に好意的な人に対して好意を持ちやすいという傾向
⑤権威
⇒権威は人は権威のあるものにひれ伏しやすいという傾向
⑥希少性
⇒希少なものを重要視する傾向
▼単独ではなく複数の要素が組み合わさって機能▲
〇返報性について
▼最重要原理▲
・恩恵を受けると似た形でお返しが必要と考える傾向
〇返報性のルールが働く理由
・親切を受けたままだと不快な気分になる
・お返しを怠ると評判が悪くなる（社会集団のメンバーから嫌われる）
・これらが組み合わさって返報性のルールが機能する
⇒強力な場合、受け取ったもの以上のお返しをする
・嫌いな人であっても例外ではない
▼誰かが私たちからイエスを引き出したい
⇒返報性のルールが悪用される可能性がある▲
心が惑わされる仕組み
①損失を回避したいがために正しい判断ができなくなる
〇損が大嫌いという人間の特性
・大嫌いな損を避けようとする
⇒正しくない判断をする
▼上記の現象を理解する為のポイント▲
①保有効果について
・自分の持ち物を高く評価すること
⇒物だけでなく、現在の生活状況なども含まれる
〇現在の生活状況を高く評価することについて
・現状維持を好む傾向が強まる
⇒現状維持バイアス
〇保有効果が生まれる理由
・最有力視されているのは損失回避性が原因
②損失回避について
・損を極力回避しようとする人間の傾向
〇プロスペクト理論の論文より
・同じ規模の利得と損失の場合
⇒損失の方を約2倍ほど重大に受け止める
〇損失回避と現状維持バイアスの発生まで
・持ち物や現状の生活を手放す場合
⇒損失になり、大きな心的負担がかかる
⇒手放しても現状よりも良くなるという保証がない
⇒損失回避性が強力に働く
⇒現状維持バイアスが生じる
▼損が大嫌いという人間の特性
⇒保有効果（現状維持バイアス）を生み出す▲
②フレーミングの違いによって思わず yes と言ってしまう
〇フレーミングについて
・表現の枠組みのこと
▼学生男女72名を対象にボランティアへの参加者を募る実験▲
〇3種類の提案とYesと言った割合
・Aの提案：16.7%
⇒①非行少年グループを動物園に連れて行くボランティアへの参加
・Bの提案：50%
⇒②2年間、毎週2時間、非行少年のカウンセラーを務める
⇒断られた後に、①を提案
・Cの提案：25%
⇒①と②を同時に提案
〇結果の考察
・AよりもBの方が約3倍も、学生が提案を受け入れている
・Aの提案
⇒シンプルにお願いしたい事を提案
・Bの提案
⇒拒否されるような提案からお願いしたい事を提案
⇒フレーミングを変更した
〇なぜ3倍以上になったか
・返報性のルールが働いていた為
⇒譲歩という贈り物のお返しをしなければいけない
〇Bの結果まで
・受け入れ難い提案を先にする
⇒本来の提案を小さな提案に感じさせる
⇒結果、相手が譲歩してくれたと思ってくれる
⇒小さな提案の方を受け入れた人が増えた
思考の傾向を知る
※要約元先で、図による例題でわかりやすく説明されてます
①比較対象が不適切だと適切な判断ができない
〇価値を判断する時
⇒何らかの比較対象を基準にする
〇買い物をする時
・たくさんの種類を比較する
・良いと思ったものを選択する
⇒比較対象が不適切だと適切な判断ができない
〇お店側の視点
・お客さんが比較しやすい様におとりの商品を用意する
⇒買って欲しい商品を選択するように誘導できる
〇選択肢が多くなると選択の良し悪しがわからなくなる
⇒選ばないという判断をするようになる
⇒損失回避性が働く
②人間の直感的な意思決定回路は確率について考えるのが苦手
〇人は確率を考えるのが得意ではない
・少数の法則を無視する傾向が強い
①小数の法則
・母集団の数が少ない
⇒偏った傾向が出やすくなる
②大数の法則
・母集団の数が多い
⇒平均に近づく
〇コインの例
①3回だけ投げた場合
⇒表や裏ばかりと偏った結果になる
②投げる回数をたくさん増やす
⇒表と裏の出る回数はどんどん同じに近づく